Cómo vender 100 casas de lujo en cincuenta días

l proyecto Mindanao, de Banco Pastor, logra un ritmo de comercialización récord gracias a su ubicación en el centro de Madrid y a los servicios que ofrece.

Con unas cifras de compraventa de vivienda en caída libre, una promoción de obra nueva ha logrado vender más del 65% de sus viviendas en menos de dos meses y con márgenes rentables para el vendedor. ¿Dónde está el truco? Los responsables de su comercialización, la consultora Colliers International, lo tienen claro. “La clave es cumplir las tres ‘p’: precio más producto más préstamo”, explica Jorge Pérez-Curto, socio de la compañía.

La exitosa promoción no es otra que Mindanao, un desarrollo que Banco Pastor ha retomado tras adjudicarse el solar donde se ubicaba el antiguo hotel Mindanao de Madrid, cuya propiedad ostentaba la inmobiliaria Nozar. Tal y como adelantó EXPANSIÓN el pasado 25 de enero, la entidad financiera junto a la consultora inmobiliaria idearon un edificio de 12 plantas con una superficie, sobre y bajo rasante, de más de 18.880 metros cuadrados, con unos precios a partir de 6.000 euros el metro cuadrado. La más cara cuesta casi tres millones de euros pero un piso de un dormitorio vale alrededor de los 400.000 euros.

Desde el inicio de la comercialización, a finales de abril, Colliers ha cerrado 111 reservas de las 170 viviendas que componen el desarrollo. “Estamos viendo que hay producto que funciona”, asegura Pérez-Curto. “Una de las claves ha sido acercarnos al cliente, pensar en qué quería y trabajar mano a mano con él”, añade Francisco Ibáñez, socio de Colliers. Así, por ejemplo, una de las ventas son tres casas que se unirán para construir un inmueble de más de 250 metros cuadrados.

Entre los compradores, destacan tres tipos de perfil muy diferentes: aquellos inversores o personas de fuera de Madrid que lo utilizan ocasionalmente, familias y ejecutivos. Todo ello, con el Banco Pastor como financiador del proyecto. “Sin el respaldo de la entidad financiera, era imposible que un proyecto de esta envergadura saliera adelante”, asegura Pérez-Curto. Con respecto a la financiación a particulares, Pastor ha concedido créditos hipotecarios a estos clientes. “Hemos encontrado clientes que no han podido cumplir las condiciones. No ha habido barra libre del banco”, subraya Ibáñez.
“Se necesitan muchas variables para que la ecuación funcione. Vender por vender no sirve”, aseguran los socios de Colliers.

Fórmula de venta
Además de la financiación, Colliers ha puesto en marcha un modelo de venta muy enfocado a Internet. “La web es el soporte esencial de la estrategia, el producto, podríamos decir. En Mindanaohouse.com, se incluye la información básica sobre la promoción. Hay que tener en cuenta que vendemos sobre plano, algo muy complicado hoy. Por suerte, contamos con los mejores desarrollos 3D del mercado y los vídeos que hemos publicado en nuestra web están teniendo el éxito esperado por su alta calidad”.

Además de crear la web, desde Colliers han apostado por las redes sociales y un seguimiento constante de cómo funcionan las iniciativas que desde éstas se ponen en marcha para el cliente. “En nuestro caso, la comunicación online ha sido muy importante. Por ejemplo, el vídeo ha sido algo inédito. Es la primera vez que se utiliza el croma a nivel mundial para vender un piso. Estudiamos cuántos segundos dedicamos en el vídeo a enseñar la vivienda, cuántos a los exteriores, etc.”.

Los socios de Colliers creen que esta fórmula permitiría la absorción del stock de forma más dinámica. “Podemos también aplicar esta fórmula de las tres ‘p’ a productos acabados y adecuarlos al mercado. Hay mucha oferta que no está bien orientado a la venta”, aseguran. “Las tres ‘p’ son posibles en todo el territorio nacional; incluso, en costa. Hay parcelas fantásticas”.

Club Mindanao
Otra de las novedades de esta promoción es la puesta en marcha del Club Mindanao, un servicio exclusivo para los vecinos de Mindanao que tendrán acceso a prestaciones, siguiendo la fórmula del condominio (apartamentos con servicios de hotel). Este sistema, inédito hasta ahora en España, está comenzando a implantarse en otras nuevas promociones en Madrid.

Un suelo famoso
Banco Pastor se hace con un solar de 2.106 metros cuadrados en el barrio de Argüelles-Moncloa, donde antiguamente se situaba el hotel Mindanao.

Tras descartar la venta del terreno, la entidad encarga a la consultora internacional Colliers el diseño de un proyecto residencial acorde a a la zona y a la coyuntura.

Fuente: www.expansion.es 

Las 171 viviendas, de una a tres habitaciones, están diseñadas por el estudio de arquitectura GCA Arquitectes.

El precio de las viviendas se sitúa a partir de 6.000 euros el metro cuadrado. Los pisos tendrán piscina climatizada en la azotea y spa.

Los compradores de Mindanao tendrán acceso a selecto club que incluye acceso a servicios de restauración y limpieza, compra en casa y niñera.